Uma solução mágica para os prazos de entrega num contexto de escassez?

"Seis meses? Não... isso não dá para mim! Vou a outro lado! E se não conseguir... olhe, vou para as Caraíbas! Estou farto de automóveis!" A solução para isto pode não estar longe: por vezes é só calçar os sapatos do Cliente... venha daí e descubra a luz ao fundo do túnel dos prazos de entrega!

A indústria automóvel tem demonstrado enorme criatividade e resiliência na gestão da escassez de semicondutores: alteração de equipamentos dos veículos, produção e armazenamento de unidades incompletas, gestão fina de stocks, renegociação com fornecedores e até novas estratégias de produção própria de chips, são alguns dos exemplos.

Por outro lado, cada vez mais os fabricantes de automóveis se assumem como fornecedores de soluções de mobilidade, perseguindo uma tendência de progressiva transição da compra em propriedade, para o Car-as-a-Service (CaaS).

Toda esta criatividade industrial e este mindset de CaaS são "engolidos" por uma falha no final do processo, junto de quem mais importa, junto do Cliente: "pois, são 6 meses de espera, o senhor é que sabe". E, na maior parte dos casos, a conversa para aqui.

Claro que há prazos de entrega inferiores a 6 meses e Vendedores que fazem "das tripas coração" para conseguir seduzir o Cliente: um desconto no carro novo que não há, um abatimento ainda maior num modelo similar ou ainda uma oportunidade única num automóvel usado de um segmento superior.

Mas não seria expectável que os novos especialistas da mobilidade tivessem uma solução prevista para a imobilização do Cliente? Não seria de esperar que houvesse uma resposta concreta e publicitada, em lugar de se tentar comprar a paciência do Cliente? Não seria melhor ter algo que não dependesse da boa vontade ou do empenho de alguns Vendedores? Não seria melhor poder continuar a conversar com o Cliente sem o perder?

Durante uma recente pesquisa de preços de Renting para um familiar meu, recebi uma proposta da Leaseplan. Como não podia deixar de ser, o desejado utilitário 100% elétrico vinha acompanhado de um prazo de entrega digno de um modelo topo-de-gama, totalmente personalizado: 4 meses! Já vi pior, mas este prazo era incontornável para o Cliente em questão.

Fim de conversa? Não.

A frase mágica estava assinalada a "Bold" no texto do e-mail: "Se necessitar, a LeasePlan assegura a sua mobilidade até lá (até à data do prazo de entrega), pelo mesmo valor da renda adjudicado."

Sem "favores", nem conversas com os Chefes de Vendas, sem tripas e sem coração. Apenas a resposta, "Bold" no branco.

"Mas claro, a Leaseplan é um especialista em mobilidade! Claro que para 'eles' é fácil! Podem até fazer um novo contrato de Renting para outro modelo... ou será que emprestam um usado? Até podem combinar o fornecimento parcial de um veículo com um crédito na Uber! Para eles é fácil, o céu é o limite para a criatividade!"

Nada disso. Simples e claro como a água...

Durante o período de espera pelo carro novo, a Leaseplan fornece ao Cliente um veículo de Rent-a-Car, de um segmento similar, pelo valor da renda contratada no Renting. "O senhor Cliente sabe com certeza que um automóvel de RAC durante um período longo fica mais caro que o Renting, certo? Pois aqui está a solução: a LeasePlan cobre essa diferença!" 

A solução proposta pela Leaseplan é positiva para todos os intervenientes: o Cliente tem uma opção de mobilidade até ao dia da entrega do automóvel novo, a gestora de frotas e o fabricante do automóvel têm mais um argumento de venda sem custos e a RAC pode alugar um veículo que, se não fosse assim, provavelmente ficaria parado nesta época em que o turismo está a ser afetado pela pandemia.

Mesmo que não se trate do contexto de um Renting, estratégias deste tipo estão ao alcance do "ecossistema" marca, financeira cativa e concessionário.  

Muitas vezes as respostas são mais fáceis de encontrar quando "saímos" das nossas organizações, "calçamos os sapatos" do Cliente e observamos o desafio de uma perspetiva diferente.

Na World Shopper produzimos estudos Cliente Mistério para encontrar soluções que funcionam.

Um fantástico 2022 para si e para a sua equipa!

Ricardo Oliveira
World Shopper