Como construir um Concessionário digital

Barcelona - Na terça-feira foi dia de Internet Motors, o evento da Dealer K criado em Itália, por Marco Marlia, e que já vai na 15ª edição. Desde 2016, esta conferência também se realiza em Espanha. 

Entre as várias apresentações destaco a de Fernando Gracia, Head of Finance and Auto no Facebook, que mostrou bons exemplos do tipo de conteúdos que marcas e empresas do retalho automóvel podem criar. Embora não sendo inédito, Fernando fez referência ao sempre interessante "chatbot", para atendimento de primeira linha nas mensagens das páginas de Facebook. Aqui foi referido o exemplo da Seat España. Poderá testar a eficácia de resposta deste "chatbot", escrevendo uma mensagem nesta página:

Brian Coleman, Chief Strategy Officer da MotorK LTD, apresentou 10 receitas para se construir um website eficaz:

Óscar Sáenz (Motorpress Ibérica), Javier Garcia (Sophus 3) e António Juan (iProspect) formaram a "mesa redonda" que discutiu o "Novo perfil do Cliente".

O "Novo Processo de Compra" também esteve em análise, num painel que reuniu Frédéric Cantaert (Autocasión), David Manchón (Coches.net) e Gerardo Cabañas (Auto Scout 24).

Pedro Sala fez uma excelente apresentação sobre formação no setor automóvel. Totalmente focado nas pessoas, este conceito de formação promete trazer "buen rollo" ("bom ambiente") às equipas de RH dos concessionários.

Marco Marlia, Co-founder & CEO na MotorK, explicou a necessidade dos Concessionários digitalizarem as suas operações, nomeadamente otimizando a gestão de leads. Marco resumiu a sua mensagem com a apresentação de algumas técnicas para digitalizar um Concessionário:

- Publique um conteúdo por dia na sua página web ou nas redes sociais.
- Reserve um orçamento de 20€ a 30€ para "orçamento digital" por cada automóvel vendido no ano passado.
- Pague 0,10€ e 0,50€ por click.
- Converta em leads, como mínimo, entre 1% e 2% dos clicks.
- Pague entre 10€ e 30€ os leads não qualificados.
- Dedique um operador de BDC por cada 300 leads.
- Se não souber quantificar o número de leads que recebe por telefone, estime que serão 1,5 vezes o número de leads recebidos por e-mail, formulários e CRM.
- Telefonar a 90% dos leads em menos de 30 minutos (durante o dia).
- Telefonar a todos os leads, pelo menos 5 vezes nos primeiros 3 dias e mais 3 vezes na semana seguinte.
- Qualifique 50% dos leads mas não desperdice os outros 50%.
- Garanta, pelo menos, 80% das visitas dos leads qualificados (40% do total de leads).
- Defina, pelo menos, 2 lembretes (1 e-mail, 1 sms ou Whatsapp) para cada visita.
- Telefone a 80% dos leads que não compraram nas 48 horas seguintes à visita e marque nova visita.
- Programe 1 e-mail por semana e 1 telefonema por mês durante 6 meses para os leads que não compraram.
- Obtenha um testemunho positivo de, pelo menos, 30% das vendas.
- Dedique pelo menos 1 pessoa para gerir a sua estratégia digital (Digital Manager).

Todas estas técnicas estão explicadas em detalhe no livro "Il metodo DealerK".

Carlos Hernández, Head of Industry Branding na Google, explicou o papel do Concessionário na complexa "viagem" que o Cliente hoje faz em direção à compra do automóvel.

Alfonso Nogueiro (Faconauto), Alicia Lafuente (Grup T Automoció) e Raúl Garcia (Grupo Condottier) protagonizaram uma mesa redonda sobre casos práticos de transformação digital. 

Hortensia Fuertes (Toyota España) e Diego Garzón (PSA) apresentaram as perspetivas da marca em relação à digitalização do processo de compra.

Antes do final ainda houve tempo para uma mesa redonda dedicada aos "Novos modelos de negócio", onde participaram Bernardo Reiner (Wallapop), Jaume Suñol (Drivy Spain), Mar Alarcón (Social Car) e Álvaro Zamácola (Bla Bla Car). Muito interessante e em linha com o estudo "2025 Automotive 360º Vision" da World Shopper, este painel referiu algumas oportunidades para os Concessionários nos Novos Conceitos de Mobilidade, nomeadamente na gestão das frotas de Car-Sharing e na utilização dos seus próprios serviços para proporcionar test-drives a potenciais Clientes.

Na Internet Motors também tivemos oportunidade de estabelecer alguns contactos com speakers que poderão realizar excelentes workshops na próxima edição da World Shopper Conference Iberian.

Ricardo Oliveira
​2025 Automotive 360º Vision