5 estratégias para enfrentar a escassez de stock no setor automóvel

Investigámos boas práticas em diferentes países e diferentes indústrias para criar esta lista de 5 sugestões, aplicáveis às áreas dos veículos novos e usados e abrangendo temas como a reposição de stock, gestão de Clientes e comunicação.  ​

1 - Alimentar o desejo de compra

O Cliente não vai ficar "eternamente" à espera do veículo que pretende. Enquanto aguarda vai sendo tentado por outros modelos, para além de permanecer exposto a outras opções para aplicação da sua disponibilidade financeira. Neste período é fundamental que as marcas e o retalho automóvel continuem a comunicar os seus produtos e a alimentar o desejo de compra.
A indústria das bicicletas enfrenta desde o início da pandemia no ocidente, no primeiro trimestre de 2020, uma situação muito semelhante aquela pela qual o setor automóvel está atualmente a passar: uma forte procura conjugada com uma escassez de componentes resultantes das interrupções e atrasos de produção nos fornecedores. Várias marcas acabaram por ver afetados alguns dos seus lançamentos, previstos para o período em que a escassez ocorreu. A multinacional francesa Decathlon foi uma delas, nomeadamente numa nova gama de bicicletas de viagem. A opção deste fabricante/retalhista foi a de comunicar incessantemente com os seus potenciais Clientes através das suas redes sociais, enfatizando a qualidade dos produtos, demonstrando as suas capacidades em condições reais de utilização, recorrendo a equipas de "embaixadores" não comerciais e praticando uma comunicação muito transparente sobre as diferentes vagas de reposição de stock. Para além de ter conseguido fixar a maior parte dos seus potenciais Clientes, esta estratégia, combinada com a "raridade" do produto, potenciou a criação de verdadeiros fans da sua nova gama de bicicletas de viagem. E os fans são capazes de tudo para comprar o produto que admiram: até de esperar.

2 - Comprar "Já"

Em fevereiro de 2020, a Carmax, o maior retalhista de veículos usados nos E.U.A., lançou no seu website um novo serviço de "Avaliação de veículos e oferta instantânea". O objetivo foi compensar através do canal de particulares, a escassez de stock de VUs proveniente dos canais tradicionais (RAC, Gestoras de Frota, Concessionários e Leilões). Já existem no mercado alguns serviços que auxiliam os Concessionários na avaliação de automóveis, como o da Indicata, e outros que até avaliam diretamente mas, mesmo assim, vale a pena conhecer os fatores diferenciadores da solução da Carmax.

Em primeiro lugar este serviço não se destina simplesmente a avaliar retomas mas sim a comprar veículos, independentemente do vendedor vir ou não a adquirir posteriormente outro automóvel na Carmax. Depois a oferta tem que chegar rápido ao Vendedor: a Carmax promete atribuir um valor em 2 minutos. O pagamento também tem que ser rápido para se tornar apelativo para o Vendedor: a Carmax paga o veículo no mesmo dia ou mantém a oferta do valor durante 7 dias para que o Vendedor possa comparar outras opções. Finalmente, a Carmax tenta se posicionar como a primeira opção de avaliação, dizendo abertamente que não interessa onde o Vendedor vai acabar por vender, o que importa é ter uma primeira avaliação da Carmax... Claro que a primeira opção de avaliação é aquela que tem maiores probabilidades de comprar!
​
Mesmo que a opção não passe por uma solução tão radical como neste exemplo da Carmax, é essencial que cada operador de retalho tenha um serviço de avaliação de retoma online e que o acesso a esse serviço seja o mais evidente possível. Na Mercedes-Benz Manhattan (N.Y., E.U.A.) todas as VDPs (Vehicle Detail Page), tanto de veículos novos como de usados, têm, em destaque, um botão para avaliação da retoma.

3 - Inverter um evento de vendas

Se os eventos de vendas de veículos usados, tanto nas suas versões físicas como on-line, têm tido tanto sucesso na concretização de vendas, então porque não criar eventos de compra?
​
O concessionário Jones Junction de Maryland nos E.U.A. está a organizar, regularmente, eventos de "Buy-back", ou seja de compra de veículos. O objetivo é incentivar o maior número possível de proprietários a se deslocarem, no dia do evento, ao concessionário, para se proceder à avaliação dos veículos e, eventualmente, compra. Estas iniciativas beneficiam de toda a campanha de comunicação normalmente utilizada na promoção dos eventos de vendas.

4 - Comprar veículos no após venda

As oficinas representam uma excelente oportunidade para se contactar utilizadores que possam estar interessados em vender os seus veículos. Por um lado estes utilizadores estão expostos aos custos de manutenção, por outro, devido a uma menor utilização dos veículos decorrente dos novos hábitos de mobilidade induzidos pela pandemia, é possível que tenham algum interesse em vender. 

É preciso abordar de forma adequada mas sistemática os Clientes das áreas oficinais para lhes propor a retoma dos seus veículos atuais por contrapartida da aquisição de novos ou, simplesmente, a sua compra. Esta prática já está a ser seguida por vários concessionários como é o caso do Empire Automotive Group em Nova Iorque.

5 - Avaliar os avaliadores

Em mercados onde já se conjuga uma reduzida oferta de veículos usados com preços elevados de aquisição no B2B, é fundamental que a avaliação dos veículos a comprar seja o mais eficiente possível. 

​Randy Kobat da Cox Automotive recomenda que se identifiquem semelhanças e diferenças entre os processos de avaliação dos vários avaliadores de um operador, no mesmo veículo. Depois devem-se comparar os custos efetivos de cada recondicionamento com a respetiva previsão. Finalmente é necessário identificarem-se áreas de melhoria e treinar cada avaliador num processo mais eficiente de avaliação.

Conclusões

Para além desta seleção de 5 boas práticas para enfrentar a escassez de stock no setor automóvel, é preciso continuar a implementar com máxima consistência receitas mais habituais. 

Por exemplo é fundamental que se invista mais tempo na identificação das necessidades e expectativas dos Clientes, para se poderem propor modelos alternativos com prazos de entrega que não impeçam a concretização do negócio.

Também é importante que se proceda a uma gestão perfeita do tempo que medeia entre a avaliação inicial da retoma e a entrega da mesma, na chegada do novo automóvel. Este período poderá ser uma excelente oportunidade para propor um renting de curto prazo ao Cliente ou, no limite, propor-lhe uma solução gratuita de mobilidade que garanta a venda e a retoma.

Finalmente num ambiente de "guerra por conquista de stock", é recomendável atribuir igual importância à compra e à venda de veículos. Por exemplo, os vendedores de automóveis e serviços devem ser remunerados pela qualidade das retomas que conseguem captar. 

O setor automóvel já ultrapassou desafios maiores do que este mas, num mundo que avança à velocidade da luz, é preciso descobrir as melhores práticas onde quer que elas ocorram, imaginar soluções adaptadas ao contexto de cada situação, ousar, experimentar e implementar!

Como sempre, a World Shopper continua a perseguir Novas Ideias e Novas Oportunidades e a propor soluções adequadas a cada momento, através das suas áreas de Customer Experience, Formação, Consultoria, Content Marketing e Eventos!

Até já!
Rodrigo Pinto
Get Ready for the Future of Automotive
World Shopper Conference 2021​