 Un amigo mío visitó ayer un concesionario de un marca premium, interesado en un determinado modelo. Tratándose de una primera visita al concesionario, mi amigo se sorprendió de que el vendedor comenzará la conversación refiriéndose al precio y el descuento. El potencial cliente fue invitado, de inmediato, a sentarse para discutir ya detalles de la compra. En la era digital, los clientes no necesitan de los vendedores para obtener información. Está por todas partes. Y si no pueden encontrarla, los clientes saben preguntar. En la era digital, más que nunca, los vendedores deben construir relaciones y saber escuchar. El camino probablemente se iniciará por los canales digitales, pero, un día, el potencial cliente puede sentir la necesidad de visitar personalmente el concesionario ¡Ese día será el momento clímax de la relación! Será tiempo de entrañar, de fomentar el contacto físico del cliente con el producto y de escuchar, escuchar y escuchar. No será tiempo de invitarle a sentarse a una mesa para hablar y hablar y hablar.
Hoy, un OEM anunció por primera vez la apertura de un "stand digital” en el sitio web de Amazon Vehicles. Es "Hyundai on Amazon", un paso muy importante para una mayor digitalización del proceso de compra de automóviles. Los dispositivos de Inteligencia Artificial consiguen escuchar al cliente y proporcionar respuestas exactas a sus dudas y necesidades. La Realidad Virtual, por su parte, es capaz de aumentar exponencialmente la calidad del proceso de presentación de producto. Los vendedores de automóviles hoy son seres humanos, pero si no crean valor… terminarán por ser reemplazados por máquinas. Ricardo Oliveira 2025 Automotive 360º Vision World Shopper Conference Iberian 2019
4 Comments
21/8/2018 06:52:00 pm
Desde mi humilde opinión, llamamos "vendedores" a quienes no lo son ni ocupan un puesto en la empresa de ello. Ocurre en nuestro sector y en cualquier otro. Los comerciales, comercializan pero el vendedor, VENDE, y la venta a veces es casi un arte como sabemos. Desde que la persona interesada, (llamemos cliente), lead, potencial comprador, prospect, etc, entra por la puerta de la empresa, se merece el máximo respeto del mundo y se debe de sentir feliz con nuestra presencia por el lugar donde entra. Empatizar con ella y convertir el clima en excelente en todos los aspectos. Haces mención e hincapié en el artículo en que se debe de escuchar al cliente, y es una de las características básicas de la venta y por desgracia se lleva a la práctica muy poco en el mercado. Lo achacan al tiempo disponible, a los objetivos exigentes que marcan las empresas, "jefes" y / o marcas, pero se encuentran en una zona de confort equivocada para mi punto de vista. Persiguen (ya ni buscan), la cantidad y olvidan la calidad y se trata de humanizar la venta.
Lidia Rodriguez Cazorla
22/8/2018 09:55:26 am
En la era tecnológica que vivimos estoy convencida de que siempre y de forma irrelevante, habrá dos pasos hacia delante y uno hacia atrás...éste último es y será el paso de la nostalgia por la calidez en las palabras y en la calidad humana... 24/8/2018 07:47:04 am
Totalmente de acuerdo, Lidia. Se trata de una simbiosis con la máxima profesionalidad posible, con el objetivo final de ofrecer el mejor servicio al cliente. Fidelizando al cabo de los años esa afinidad por la que el comprador, cliente y amigo, vuelve a nosotros de nuevo. Gracias por la respuesta. Un saludo.
Jorge
22/8/2018 10:21:30 am
Me consta, que los vendedores de hoy en las marcas están más que formados constantemente en la atención al cliente, en todos los procesos de la misma, en saber Qué y como actuar dependiendo del tipo de cliente, saber qué y como dirigirse dependiendo de su identidad, necesidad, momento etc... Si alguién hace eso que tu dices no es porque sea vendedor es , o bien porque es un mal profesional, los hay en todos los sectores, hostelería, funcionariado, empresas, o bien porque en su empresa hay determinadas normas que se saltan para intentar conseguir los resultados que les obligan para poder seguir , y es que esos objetivos a veces penalizan, no solo al vendedor sino a la propia concesión. Coches ya se podría vender por internet otra cosa es que les interese a las marcas apostar al 100% por la red y dejar de lado sus distribuidores actuales. Lo que cambiará no tardando mucho es la forma en que esta relación se construye, las marcas quizás tengan algunos puntos de información y postventa y la venta pueda ser más online que física. Veremos Leave a Reply. |
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